Lisa Arroyo se siente “realizada” y plena, gracias a la empresa de productos de belleza Mary Kay. Habla con entusiasmo. Combina sus palabras con risas. Cita una y otra vez a la fundadora de la reconocida compañía estadounidense multinivel famosa por conducir un Cadillac rosado, Mary Kay Ash.

“Mary Kay tiene un fundamento bien firme, que es primero Dios, segundo la familia y tercero el trabajo. Y lo puedo hacer en mi tiempo libre. Yo soy mi propia jefa”, dice Arroyo. Bajo esos preceptos y con el nacimiento de su hija, hace unos 20 años, se unió por primera vez al grupo de ventas de la empresa, que ya excede los 3.5 millones de integrantes en el mundo. En el 2021, Mary Kay generó $2,700 millones con solo 5,000 empleados.

En ocho meses, Arroyo formó un equipo de más de ocho consultoras para vender los productos Mary Kay y generó un volumen de ventas que la satisfizo. “Después, tuve mi segundo bebé y no hice más Mary Kay”. Hasta que enviudó hace unos años y batalló con la depresión, uniéndose una vez más al grupo de consultoras. “Yo tengo un trabajo (en una tienda por departamentos), y yo gano muy bien. Yo no necesito hacer Mary Kay, pero es lo que quiero hacer”, afirma.

Lourdes Valentín se expresa de forma similar sobre la compañía Pure Romance, especializada en productos que se mercadean para el bienestar sexual. Para Valentín, esta organización “es un negocio que transforma vidas; es un negocio que transforma mujeres; es un negocio que te da la oportunidad de darte ese amor propio que muchas mujeres no se dan”.

Mientras que Laura, quien prefiere que no se le identifique por su nombre, vendió los productos para el cabello de la línea Monat, y aunque ya no lo hace porque decidió enfocarse en desarrollar su carrera como comunicadora, no descarta regresar al ejército de consultoras de una forma más estructurada.

Beachbody es otra compañía multinivel, cuyos distribuidores son denominados “entrenadores” y se especializa en programas de entrenamiento físico y suplementos. Cada coach tiene que alcanzar mensualmente un mínimo de puntos, llamado “volumen personal”, que se asigna a la venta de los productos, programas y membresías para atraer nuevos coaches o “clientes preferenciales” mediante una mensualidad de $15.95. El reclutador se beneficiará de igual forma de los entrenadores que haya traído a la empresa.

Mary Kay, Pure Romance, Monat y Beachbody son algunas de las compañías multinivel más populares en Puerto Rico. La Asociación de Ventas Directas (DSA, en inglés) estima que en 2021 había 130,681 personas involucradas con una empresa multinivel en Puerto Rico. 

También bautizadas como redes de mercadeo, o network marketing, estas empresas necesitan del constante reclutamiento de nuevas representantes y consultoras, cuyas ventas alimentan las comisiones de otras personas en niveles más altos de la organización y aportan ingresos a la compañía. Su objetivo principal son las mujeres. Según un estudio realizado por AARP en 2018, el 60% de las personas que trabajaban en este tipo de empresas en Estados Unidos son mujeres. Según la DSA, cuyas estadísticas no incluye la totalidad de las empresas, en el 2021 se trató de un 76%.

Estas empresas  aprovechan el deseo o la necesidad de muchas mujeres de equilibrar la vida familiar y la maternidad con el trabajo para hacerles una promesa de flexibilidad. Presuntamente, como dijo Arroyo, las ventas las hará en su “tiempo libre”, pero, en realidad, bajo los fundamentos de Mary Kay, por ejemplo, serán luego de dedicar tiempo a Dios y a la familia y, en esa agenda, Arroyo también tiene que agregarle el tiempo que dedica a su trabajo regular en una tienda por departamentos.

“El capitalismo penetra poco a poco dentro de ese círculo afectivo que se llama hogar, que originalmente estaba diseñado para otras cosas, porque el capital lo que quiere es reproducirse a sí mismo. El trabajo se muda. Se va a desdibujar esa separación entre casa y calle”, observa Mabel Rodríguez Centeno, historiadore y profesore del Departamento de Humanidades en el recinto de Río Piedras de la Universidad de Puerto Rico.

Según explicó Rodríguez Centeno, “en el capitalismo histórico, realmente, el trabajo estaba pensado para el sujeto masculino: ese sujeto que tenía la posibilidad del ejercicio de lo político a través de un disfrute de la ciudadanía completo. Así que el capital encuentra cómo reproducirse desde dentro de la casa, y esto se llama, definitivamente, cultura del esfuerzo”.

¿Qué tienen estas empresas en común en cuanto a la manera en la que operan? La forma de compensación a sus vendedoras, que consiste en comisiones, bonos y descuentos en los productos que aumentan según la representante escala posiciones dentro de la estructura de cada compañía. “Todo depende de mi esfuerzo”, repite Arroyo.

“Cuando yo te digo, por ejemplo, que si yo vendo hoy $300, mis ganancias son $150, esa es la ganancia del día. Qué sucede, aparte de eso, cuando tú tienes consultoras, tú ganas comisiones y las comisiones empiezan desde el 4%, el 9% o el 13% de lo que ellas compren”, explica Arroyo.

Promesa fantasiosa: el camino en una multinivel arranca sin saber con cuánto se ganará

La promesa del porvenir exitoso requiere, sin embargo, una inversión inicial. En Mary Kay, por ejemplo, el camino a ganarse un Cadillac rosado –el mayor de los incentivos que ofrece la compañía a sus consultoras que, entre otras cosas, generan cierto nivel de ventas– arranca con un “Set de Negocio” que, puede comenzar desde los $30 para un “inicio rápido” o $130 “para aquellas que van en serio”, según su página web

Esos primeros meses de ventas son claves dentro de la estructura de negocios de Mary Kay, que ofrece incentivos, bonos económicos y premios, como más productos o mayores descuentos a quienes alcancen ciertas metas de ventas en esta etapa. Esos incentivos parecen estar dirigidos a inyectar entusiasmo y expectativas de crecimiento a las consultoras.

En 1967, Mary Kay Ash ordenó su primer Cadillac rosa a un concesionario de Dallas, Texas, y pidió que lo pintaran para que combinara con la paleta de labios y ojos rosa pálido que llevaba en su bolso, según la empresa. En 1969, premió con uno similar a las cinco mejores vendedoras y lanzó el programa Mary Kay Career Car Program.
Foto de newsroom.marykay.com

“Al principio me fue superbién. En el primer mes, tuve como $2,000 de ganancia”, dice Dayra Berríos, quien además de vender los productos de belleza es contadora. En los meses siguientes, asegura que obtuvo ingresos netos de entre $500 y $600 trabajando unas 15 horas a la semana, lo que vio como positivo. El equivalente sería entre $8.30 y $10.00 por hora. “Me mantuve bien activa en las redes sociales”, señala como la clave de su éxito inicial. 

Con frecuencia, las entrevistadas minimizan la creación de contenido y el manejo de redes sociales al momento de estimar la cantidad de horas trabajadas, ya que pueden acomodar estas tareas en bolsillos de tiempo, entre una y otra responsabilidad del día. Por ejemplo, Berríos estimó que dedica una hora a la creación de contenidos para redes sociales, pero no precisó cuánto tiempo le tomó atender mensajes y preguntas de clientas a través de estas plataformas, y obvió del cálculo el tiempo dedicado a eventos que son totalmente en línea, como un “Pink Bazaar”, que consiste en promover ofertas y productos cada hora durante un día a través de WhatsApp.

“Había muchas empresas de ventas directas [y] la gente se cansa o prueba el producto y no le gustó”, dice Berríos, quien se mantiene como consultora de Mary Kay principalmente porque usa los productos, y considera que saca provecho al descuento de 50% que obtiene como consultora aun cuando no revenda la mercancía que adquiere. 

Mantenerse activa también requiere unos mínimos de compra, aunque esto puede variar con el tiempo. En el caso de Mary Kay, la consultora independiente debe hacer una compra total de $1,200 cada tres meses, explica Berríos. Sin embargo, con el 50% de descuento que obtienen las vendedoras, terminan pagando $600, lo que se traduce a una inversión mensual de $200.

Según la guía de compensación de Mary Kay vigente para el 2020, ser consultora de belleza independiente es el primero de 14 niveles. Se le añade “senior” a su título si mantiene una o dos reclutas activas, y se convierte en Star Team Builder (desarrolladora estrella de equipo) al tener tres o cuatro miembros activos. 

Es decir, la team builder puede haber reclutado 10 o 300 personas, pero bajará de rango si solo una o dos hacen la compra mensual de $200. El próximo nivel, Team Leader (líder de equipo), requiere entre cinco y siete miembros activos, y así continúan elevándose los niveles y las exigencias, incluyendo parámetros mínimos en cuanto al total de ventas del equipo y la obligación de que tus “descendientes” (offspring) se mantengan también en ciertos niveles.

“Ahora mismo, yo soy líder de equipo caminando hacia el directorado otra vez, gracias a Dios”, cuenta Lisa Arroyo, quien para llegar a la meta propuesta tiene que mantener entusiastas en el proyecto de ventas a las consultoras que están en niveles inferiores a los de ella o reclutar nuevas consultoras. A la vez, quienes están en un nivel superior al de Arroyo necesitan que ella se mantenga dentro del equipo y con ventas consistentes para proteger sus rangos o niveles dentro de esta estructura de negocios que dependen de la participación de terceros.

Para no pasar a la inactividad y quedar fuera de la estructura, algunas representantes, como Dayra Berríos, no siempre venden los artículos que compran, sino que invierten en productos que acumulan aun cuando esto signifique reducir sus ingresos netos. “Cojo el producto para tenerlo en inventario, lo cojo de mis ganancias”, explicó.

El mes anterior a nuestra conversación, Berríos tuvo una ganancia neta de $250, que sería el equivalente a $4.16 la hora en caso de haber trabajado su estimado de 15 horas por semana. 

Lisa Arroyo, también de Mary Kay, prefirió no compartir sus ganancias más allá de mencionar que su meta de ventas es $300 diarios y, por lo tanto, ganar $150. “Hay veces que lo he logrado, y hay veces que no”.

Con Pure Romance, Lourdes Valentín afirmó que “hay meses que puedo vender mil y pico, $2,000, $900, $600”. Partiendo de la premisa de que esos fueron sus ingresos netos, Valentín generó mensualmente, en el mejor de los casos, el equivalente a $16.67 la hora, promediando semanas de 30 horas de trabajo. En el peor de los casos, generó $5 la hora. Esto sin incluir comisiones. 

Laura, de Monat, en su mejor mes ingresó $1,092.15 sumando ventas y comisiones, o $6.82 la hora en momentos en que se dedicaba a ello a tiempo completo. Carla Fabiola Ramos, coach de Beachbody, promedió su ingreso más estable en $16.02 la hora durante el año 2022, trabajando unas 24 horas a la semana en la venta de programas de entrenamiento físico, equipos y suplementos.

A estos estimados faltaría restarle los gastos de transportación y envío que aplican a algunas de las vendedoras, e incluso hay quienes invierten en manejadores de redes sociales, que pueden costar entre $11.51 y $24 la hora en Puerto Rico, según estimaciones de plataformas web para conseguir empleos, como Indeed y Glassdoor.  

Todas las empresas mencionadas son estadounidenses. La Comisión Federal de Comercio (FTC, en inglés) advierte que la mayoría de las personas que se unen a una empresa de mercadeo multinivel (MLM, en inglés) ganan poco o nada de dinero. Por otra parte, un estudio de AARP reveló que, en 2018, 47% de los participantes perdieron dinero, el 27% no experimentó pérdidas ni ganancias y solo el 25% generó ingresos. 

La catedrática Rodríguez Centeno observa que “en esa cultura del esfuerzo, en latitudes como la nuestra – latitudes del endeudamiento, del empobrecimiento, de la austeridad –, hay que bregar en lo que sea a cambio de lo que sea. Y esto es como una especie de promesa fantasiosa de autonomía económica”, dijo.

Una de las críticas que la FTC y organizaciones como AARP hacen a este tipo de negocios es que muchos no proveen un promedio o mediana de ganancias que brinde transparencia antes de que una posible vendedora se integre a cualquier equipo. Se le presenta, en cambio, un plan de compensación, que en muchos casos no es más que una tabla con todos los niveles que indica los requisitos para subir al próximo escalón, además de los beneficios. Otros, como el de Pure Romance, son más precisos. En este caso, la mediana de ganancias de las asociadas para el 2020, fue de $111 al año, al calcularse lo generado por todo el equipo vinculado a la asociada. Esta cifra no incluye los gastos de operación.

Para Valentín, de Pure Romance, los ingresos de una nueva recluta dependerán únicamente de la diligencia y empeño de la vendedora. “Tu trabajo va a depender de tu esfuerzo y de lo que tú quieras ganar aquí. Tú pones tus límites. Tú decides cuánto tú quieres ganar semanal, mensual, diario”, sostiene. “No podemos decirle ‘te puedes ganar $300 semanal, $200 semanal’, porque ¿y si ella no lo trabaja y lo que trabaja es para ganar $50? ¿Y si yo le digo $300 y ella trabaja para buscar $1,000 semanales?”.  

La promesa de una vida distinta ante las expectativas de género y la precariedad

Para le historiadore Rodríguez Centeno, las narrativas del progreso contraponen la laboriosidad al ocio y convierten a ambos en valores morales. El resultado es una sociedad que reprocha a la vagancia sus fracasos. Ahí se enganchan los discursos de muchas de estas empresas cuya descripción del trabajo como un estilo de vida “puede tener una viabilidad como estrategia de explotación”, dijo Rodríguez Centeno. 

“Cuando hablamos de trabajo, siempre, de alguna forma, se trata de la explotación de unos cuerpos para el enriquecimiento de otros”, afirma la catedrática.

En el caso de las empresas multinivel, sugirió que “están aprovechando toda una industria motivacional [y los discursos de liberación y autonomía financiera] para reclutarles desde esas coordenadas de lo que es ser-mujer-moderna del siglo 21”. Después de todo, se cuenta que Mary Kay Ash creó su empresa en 1963 como respuesta al discriminen por género que enfrentaría en otras empresas, y Patty Brisben fundó Pure Romance en 1993 desde el sótano de su hogar, mientras criaba, sola, a sus cuatro hijos. 

“Lo importante para el capital es la reproducción de la ganancia y lo que haya que discursar para conseguirlo es lo menos importante. Hoy es ‘empoderamiento’, pero mañana será lo que esté alineado con sus intereses, sea lo que sea”, analiza Rodríguez Centeno.

Valentín fue enfermera, pero ya no lo ve como una opción. “Yo ganaba al año $22,000 siendo enfermera graduada”, dice. Además, afirma que su regreso a Pure Romance es porque “ama” la compañía. “Aquí tú no tienes límites de dinero”. 

Entre las entrevistadas también hay maestras y comunicadoras recién despedidas, para quienes el paso definitivo hacia una multinivel no fue la empresa en sí misma, sino la precariedad laboral y la incertidumbre. De acuerdo con el Departamento del Trabajo y Recursos Humanos, la tasa de participación laboral de las mujeres es de 33.5%, en contraste con un 49% en los hombres. 

Además, para el 2019, el grupo de ocupaciones con la mayor proporción de mujeres fue la “de apoyo a la salud”, como auxiliares de enfermería y cuidadoras en hogares, con un salario medio anual de $19,820, según datos del Censo. Esto es un salario de pobreza, puesto que el umbral para una persona con un dependiente es $20,172. 

A este panorama se le suma la brecha salarial entre hombres y mujeres, que según un análisis de la firma Estudios Técnicos es de sobre 20% y se acentúa en la medida en que aumenta la preparación académica. Un hombre con bachillerato cobra 27% más que una mujer con el mismo grado, mientras que la disparidad es de 37% para quienes tienen maestría, grado profesional o doctorado.

Solo una de las entrevistadas es distribuidora a tiempo completo. La mayoría, sin embargo, iniciaron sus caminos en busca de una fuente de ingresos adicional. La mayoría es, además, la encargada principal de las tareas del hogar.

Pirámide o multinivel: una línea fina

¿Es más importante la venta o el reclutamiento? A juicio de Arroyo, de Mary Kay, ambas lo son porque “esto es un barquito con dos remos. Tienes que vender y reclutar; lo que nosotros le llamamos el ciclo completo”. 

“Las dos son importantes porque quiero tener mi equipo, pero también (lo importante) son las ventas diarias, ya sean en mi tienda web o personales”, mencionó Valentín, de Pure Romance.

Las multinivel son comparadas con frecuencia con los esquemas piramidales, que son ilegales por “la necesidad de reclutamiento indefinido”, explicó el abogado Jorge R. Quintana Lajara en un análisis sobre la legalidad del sistema en Puerto Rico. “Por tanto, quien en realidad logra el mayor beneficio económico será el distribuidor original y los primeros que se unan al network, ya que recibirán comisión por cada nuevo distribuidor que se una. Sin embargo, los últimos distribuidores que se suman al grupo, generalmente tienen pérdidas, ya que no existe un número infinito de personas a reclutar, aún considerando la población total del planeta”, aclaró.

Para distinguir los dos sistemas de ventas, la FTC explica que si la multinivel “no es un esquema piramidal, le pagará en función de sus ventas a clientes minoristas, sin tener que reclutar nuevos distribuidores”. Por el contrario, si se trata de un esquema piramidal, “[s]us ingresos se basarán principalmente en la cantidad de personas que reclute, no en la cantidad de productos que venda”.

Esa línea suele ser bastante fina, dependiendo de la multinivel. En su mejor mes trabajando a tiempo completo para Monat, Laura generó $1,092.15. El 59% provino de su organización, como en este caso le llaman al grupo de representantes reclutadas. La cantidad restante provino directamente de sus ventas.

El libreto de estas empresas dicta que la primera línea de potenciales clientes y reclutas son las amigas y familiares de las distribuidoras. Así que pueden terminar explotando económicamente los círculos de sus distribuidoras con las inversiones iniciales de cada recluta o las compras, por pena o respaldo, de cada allegada. 

“No hubiera comprado los productos si no hubiera sido por ella”, cuenta Alondra (nombre ficticio), sobre una amiga que trabajaba en Monat. Su situación económica no era la mejor, pero compró productos que consideraba a sobreprecio para ayudar a su amiga. “Nuestra amistad nunca se vio trastocada, pero la skipié [evité] por mucho tiempo”, cuenta sobre la insistencia de la vendedora.

El proceso de reclutamiento requiere, además, entrenar y mantener motivado a su equipo para generar ventas y que continúen reclutando. Esto obliga más horas de trabajo en reuniones semanales, consultas a través de mensajes y otras estrategias, que en algunos casos incluyen obsequios. Al final del día, Laura, de Monat, consideró “que las personas que estaban debajo de mí no estaban haciendo el trabajo de reclutar personas y tener clientes. El negocio a la larga no fue tan sostenible, y por eso vemos que cae”. Esa fue la razón por la que, al igual que ella, una de sus representantes estrella también dejó la empresa.

Pero no todos los casos ni las experiencias son iguales. Carla Fabiola Ramos afirma que el 90% de sus ingresos con Beachbody son por sus ventas y el resto por las ventas de sus reclutas. “Hay que ser bien agresiva y yo, en ese sentido, no he dado el paso. Yo soy bien cuidadosa en no dañar amistades por insistir en algo”. 

“Hace mucho tiempo que existimos y yo creo que vamos a seguir. Tenemos el estigma de que somos pirámide, y las pirámides son ilegales, para empezar. [Con] nosotros sí existe un intercambio de productos a través de la transacción comercial”, dice.

El éxito de las multinivel 

La venta directa es una industria de $186.1 mil millones en todo el mundo, según la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa.

Quintana Lajara explicó que el éxito en este tipo de actividad comercial “radica en eliminar costos fijos en la cadena de distribución de los productos, para un mayor retorno de la inversión (“return on investment”) para el productor o vendedor. Al ser el distribuidor un contratista independiente, el productor original reduce sus costos, ya que no tiene que incurrir en gastos de distribución, elimina el costo de un departamento de mercadeo y el costo de mantener una fuerza laboral permanente. Además, no incurre en el costo de entrega del producto y servicios posteriores a la venta”.

“Todos estos costos se transfieren a los contratistas independientes o distribuidores del network, ahora propietarios de una empresa propia”, dijo Quintana Lajara.

Valentín reconoce que en Pure Romance “no tienes ningún beneficio, ponle, de plan médico, de vacaciones, nada de eso, como un trabajo regular”. Sin embargo, la consultora minimiza la pérdida de esos beneficios ante la promesa de que “la ventaja es que tú vas a generar más dinero que un trabajo regular”, dice confiada, aunque en la mayoría de los casos, esta no es la realidad.

Cuando el capital explota  los vínculos entre las mujeres

En las multinivel se fomenta, según sus promotores, una cultura de apoyo, de vínculos, de sororidad. En el caso de Mary Kay, y en otros, se les llama “mamá” a la persona que recluta e “hijas” a las consultoras de belleza. Se busca crear una comunidad. Un familión.

Desde la sociología, estudios señalan que este tipo de empresas capitalizan sobre la falta de reconocimiento a las mujeres y lo usan como un “imán” para atraerlas. Además, han identificado el “reconocimiento social y la realización personal” como el mayor incentivo entre las consultoras más exitosas, y sugieren que estas estrategias de motivación tienen un efecto en las ventas y en el compromiso con la empresa, observa la socióloga estadounidense Virginia K. D'Antonio. 

“Mary Kay decía que cada persona tenía un letrero invisible en su cuello que decía hazme sentir importante'', dice Lisa Arroyo. Las frases “Girl Power”, “Boss Babe” y “eres lo que atraes” se repiten junto a las palabras “empoderamiento” y “resiliencia” para proyectar que los logros son exclusivamente el resultado del trabajo. Así, prometen progreso personal aunque la recompensa económica se quede corta. Su propaganda se enfoca en los casos excepcionales, como las cerca de 164,000 vendedoras independientes que, según Mary Kay, han alcanzado el Cadillac rosado de Mary Kay durante 53 años. Hoy, menos del 1% de las consultoras “cumple con los requisitos” para ganarlo. 

La periodista Valeria María Torres Nieves colaboró en este reportaje.